¿Qué es el Market Intelligence?
Todo esfuerzo de mercadotecnia, incluso el más simple, requiere de un verdadero conocimiento del mercado. Más allá de la investigación de mercados, el Market Intelligence nos lleva a la profundización en el cliente. Descubre el nuevo enfoque de las organizaciones exitosas.
Simplificando, la mercadotecnia es el estudio de las necesidades del cliente. Esta función clave de toda organización entiende la satisfacción de las necesidades como la razón de ser de la empresa; de ahí que una buena mercadotecnia en una empresa es aquella que mejor satisface las necesidades de sus clientes.
Una organización que se opera con un enfoque de marketing es una organización orientada al cliente. En otras palabras: marketing es sinónimo de orientación al cliente.
Es curioso, pero muchas organizaciones, incluso algunas que, hasta cierto punto, se pueden considerar exitosas, viven creyendo que están orientadas al cliente, aunque en realidad siguen desarrollando su actividad comercial sobre los viejos paradigmas. Los viejos paradigmas se sostienen en diferentes preconcepciones:
- “El cliente siempre comprará todo lo que produzcamos” > Énfasis en el Departamento de Producción
- “Los clientes siempre valorarán cualquier mejora que le hagamos al producto” > Énfasis en el Departamento de Investigación y Desarrollo
- “Con sólo construir una buena fuerza de ventas colocaremos el producto en el mercado > Énfasis en el Departamento de Ventas
Estos son ejemplos de organizaciones enfocada a la oferta; empresas enamoradas de su producto. Y esto es uno de los detrimentos más grandes que puede sufrir una organización en la actualidad; constituye un problema de auténtica miopía y sordera que algunas organizaciones asumen voluntariamente —probablemente por falta de humildad— que no les permite ver ni escuchar al mercado para saber lo que realmente quiere.
Cuántas veces hemos escuchado: “Llevo 30 años trabajando en este sector, conozco mejor que nadie al mercado, sé lo que quieren y lo que necesitan estos consumidores. No tengo ni que preguntar”.
Cuando escuchas un comentario como éste en un ejecutivo clave, o peor aún en el dueño, puedes empezar a pensar que la permanencia de la empresa está en juego.
Una organización que se administra desde la orientación al cliente, tiene sin duda más probabilidad de éxito, tanto en beneficios que genera como en el valor que construye.
Son aquellas empresas que toman en cuenta las expectativas del cliente, sus necesidades y demandas, para satisfacerlas mejor que sus competidores, las que verdaderamente trascienden y crecen. ¿Y quién mejor que el cliente para decirnos lo que quiere?
Estas organizaciones escuchan continuamente a sus clientes y lo hacen por convicción, no por obligación. Están de lleno enfocadas a sus clientes actuales y futuros.
En cambio, aquellas otras organizaciones de las que hemos hablado, no escuchan al cliente de manera sistemática, por miedo a lo que puedan descubrir (a nadie le gusta que le digan sus verdades) o por falta de humildad profesional.
Estas organizaciones, por el contrario, están mal enfocadas y realmente desconocen a sus clientes actuales y potenciales.
Para realizar este cambio de enfoque, de una orientación a la oferta a una orientación al cliente, tan necesario hoy en día en un sinfín de empresas, el Market Intelligence es la respuesta.
El Market Intelligence no es una simple metodología o una herramienta más, es una manera de operar la mercadotecnia de la empresa, una manera de trabajar.
En definitiva, es una filosofía que permite a las empresas estar realmente orientadas al cliente y que se fundamenta en los siguientes pilares:
1. El objetivo final del Market Intelligence es reducir el riesgo inherente en cualquier
decisión de la empresa a través de la obtención de un conocimiento profundo del mercado.
2. Las empresas que comparten esta filosofía en el trabajo están creando un clima laboral propicio para que las personas puedan desarrollar su trabajo de manera más eficaz y, sobre todo, colaborar en la orientación de los esfuerzos hacia el cliente.
3. En la era de la tecnología, el nuevo paradigma es gestionar eficientemente cantidades importantes de información. El Market Intelligence es una herramienta que sirve para optimizar la información de mercado, asegurando que cubre las necesidades de toda la empresa, que la periodicidad es la adecuada, que se obtiene asegurando una óptima relación calidad-coste y que se autoalimenta para su permanencia.
4. Pero obtener información nomás porque sí no es suficiente. La ventaja de implementar Market Intelligence en la empresa es que nos ayuda a transformar la información en conocimiento, contextualizándola y cruzándola con otra información. Teniendo conocimiento pleno del mercado la empresa está lista para dar paso a la acción.
Como vemos, el Market Intelligence es clave en todo los ámbitos de la mercadotecnia, desde el campo del retail hasta la comercialización de productos de anaquel, y requiere de un conocimiento profundo y metodología para implementarlo a fondo.
Si te interesa conocer más sobre este tema, háznoslo saber aquí mismo en nuestro Blog para seguir publicando más sobre esta valiosa herramienta de la mercadotecnia.
Escrito por Andrés Treviño Garza, Director de Operaciones de Combustión ; basado en el artículo “Orientarse al mercado… cuando sólo la intuición no es suficiente”, de Carlos Oliveras, publicado en la revista digital portuguesa Briefing.
